Target account
definition
De targetaccountlijst opstellen en prioriteiten toewijzen
Het doel van Account-Based Marketing is de juiste doelgroep bereiken. Daarom begint het met een goede definitie van die doelgroep. Het identificeren van de juiste high-value accounts is cruciaal voor een efficiënte ABM-implementatie.
Waar zitten je toekomstige klanten? Welke bedrijven wil je toevoegen aan je partnerlijst? In welke sectoren levert jouw aanbod de meeste waarde op?
Growly helpt je dit soort vragen te beantwoorden en een compleet beeld te vormen van je targets.
Bij ABM draait het om kwaliteit, niet om kwantiteit. Door de best‑fit voor jouw organisatie te identificeren, werk je aan waardevolle, langdurige relaties.
De lijst met bedrijven die je wilt targeten is gebaseerd op een reeks factoren. Branche, bedrijfsgrootte, rollen en verantwoordelijkheden… Ze tellen allemaal mee.
Een targetaccountlijst opstellen bestaat uit vier belangrijke delen. Klik op een item van de lijst hieronder en ontdek hoe Growly je hierbij kan helpen.
Ideal Customer Profile
Buyer personas
Decision Making Unit (DMU)
Targetaccountlijst
Ideal Customer Profile
Het Ideal Customer Profile (ICP) is precies wat je ervan verwacht: het beschrijft de belangrijkste kenmerken van de ideale accounts die je wilt aantrekken en omzetten in klanten. De ICP‑attributen sluiten aan op de doelen van je organisatie.
Voor je ICP gebruik je zowel interne als externe data. Zo breng je sales, marketing en customer success vanaf het begin op één lijn.
Het bepalen van ICP‑criteria is het startpunt van elke ABM-campagne. Je ICP is de basis waarvan je vertrekt om je targetaccountlijst samen te stellen en geeft richting aan andere kernbeslissingen in je marketingactiviteiten. Dit is het fundament voor een consistente, herhaalbare aanpak om je targetaccountlijst te ontwikkelen.
Klaar om te starten?
In een brainstorm bepalen we samen je ICP. Onze online marketeers testen dan op LinkedIn en Facebook of je scope volstaat om relevante accounts gericht te bereiken via advertising.
Buyer personas
Na het definiëren van je Ideal Customer Profile ga je verder met buyer persona’s. Een buyer persona is een gedetailleerd, semi‑fictief profiel van een persoon die interesse kan hebben in jouw aanbod. Het is een realistisch type op basis van het ICP, met een beschrijving van kenmerken, gedrag, rollen, verantwoordelijkheden, uitdagingen, doelen en wensen, aangevuld met andere relevante info.
Dankzij duidelijke buyer persona’s begrijp je je doelgroep beter en kun je gerichte marketingtechnieken bepalen. Tegelijk zorg je er op die manier voor dat je accountlijst alle relevante doelaccounts dekt, zoals CXO, marketing, sales, externe influencers, …
Klaar om te starten?
Goede input is goud waard. We starten met een buyer-persona-canvas dat we invullen op basis van beschikbare data. Daarna plannen we een sessie of interview om jouw aanvullingen toe te voegen. Vervolgens koppelen we de contacten uit de targetaccountlijst aan de juiste persona’s.
Decision Making Unit (DMU)
In B2B‑marketing moet je meestal meer dan één persoon overtuigen voordat een bedrijf met jou in zee gaat. Een Decision Making Unit (DMU) binnen ABM bestaat uit sleutelfiguren die het aankoopproces en de beslissingen beïnvloeden. Zo’n DMU kan variëren van één persoon tot een groep mensen.
Het is essentieel om te bepalen wie wie is in de DMU. Bij belangrijke B2B-aankopen is de DMU meestal complexer. Kort gezegd: je moet meer details communiceren naar meer mensen, elk met mogelijk andere informatiebehoeften.
Klaar om te starten?
Houd het simpel. Een DMU-canvas is volgens Growly alleen nodig als:
– dit essentieel is voor de specifieke propositie die we binnen het ABM‑programma willen positioneren;
– het ABM‑programma een geïndividualiseerde aanpak hanteert voor ongeveer 20 tot 50 accounts.
Als aan beide criteria is voldaan, stelt het Growly-team een DMU-canvas op dat geprioriteerd is rond de buyer persona’s. Na jouw finale goedkeuring staat de DMU klaar voor implementatie.
Targetaccountlijst
Heb je je Ideal Customer Profile, buyer persona’s en, indien nodig, een DMU gedefinieerd? Dan is het tijd om de targetaccountlijst samen te stellen en prioriteiten toe te kennen. Deze lijst bevat zowel de ‘named accounts’ die je organisatie benadert als de juiste contactpersonen binnen die accounts die passen bij de gedefinieerde buyer‑persona‑criteria.
Het definiëren van je targetaccountlijst is cruciaal. Bedenk wel dat je niet alle bedrijven tegelijk effectief kunt benaderen. Rangschik en prioriteer je lijst op basis van data en intent. Zo ontstaat een gelaagde accountlijst op verwachte waarde, zowel financieel als strategisch, waarmee je je resources gericht op de juiste accounts kunt afstemmen.
Klaar om te starten?
Zodra je targetaccountlijst klaar is, voert het Growly‑team een snelle health‑check uit. Eventuele issues komen daarbij naar boven, zoals onvolledige of foutieve data.
Optimalisatie van de targetaccountlijst
Growly biedt verschillende diensten om je targetaccountlijst te optimaliseren:
- Als er geen of een onvolledige targetlijst is, helpt Growly je om die op te bouwen of uit te breiden met extra accounts op basis van het ICP.
- Beschikbare accountdata kunnen worden aangevuld via externe enrichment services bij onvolledige profielen.
- Op basis van de specifieke buyer journey en propositie kan een predictive-analyticsmodel worden opgezet dat continu potentiële accounts met (buyer) intent aan de targetaccountlijst toevoegt. De set-up hangt af van de beschikbare techstack, maar ook van het type product/dienst en zelfs de doelregio.